Ebbene dopo diversi mesi in cui mi muovo in qualità di rappresentante nel settore fotovoltaico, del quale sarei ridicolo a definirmi un "vero esperto" (eppure tanti che fino a ieri facevano tutt'altro, oggi installano FV dichiarandosi senza farsi problemi "esperti" e "leader"), vorrei estendere al forum alcune considerazioni.

La prima sulla quasi totale ignoranza dei clienti. Trattano un impianto fotovoltaico come fosse 1 litro di benzina o un pacco da 1 kg di zucchero: non importa la marca, il venditore, il supermercato, il distributore. Sempre benzina o sempre zucchero è, quel che conta è il prezzo. Discorso sacrosanto, per una commodity come lo zucchero o un prodotto come la benzina. Ma un impianto fotovoltaico è davvero un bene omogeneo a tal punto da fare del prezzo l'unico discriminante? Assolutamente no!

Eppure se diciamo a qualcuno che una Mercedes costa più di una Ford, nessuno fa obiezioni. Se ad un cliente diciamo che l'impianto FV A costa più dell'impianto B, ecco che si storce il naso... "sei più caro" ti dicono. Ma che diamine: caro rispetto a che cosa? L'impianto fotovoltaico non è benzina, è come un'auto, un computer o come un televisore: tra un modello e l'altro, tra un componente e l'altro, c'è differenza. Ma in un impianto fotovoltaico sembra che queste differenze stiano solo ed esclusivamente in quel cavolo di prezzo.
E sì che, componenti a parte, c'è tanta differenza anche nella qualità dell'installatore. C'è quello impreparato ed improvvisato che si limita persino negli scaricatori mettendo a rischio il tuo tetto, e c'è quello preparato, davvero "esperto" che ti ottimizza l'impianto al meglio (e ciò significa più introiti per il tuo impianto). Eppure non c'è verso di farglielo capire. Per la maggioranza dei clienti un impianto vale l'altro e quel che conta è che costi meno dei competitor, se il tuo costicchia qualcosa in più, non c'è verso che tu possa giustificare il tuo prezzo, sei semplicemente "più caro degli altri". Insomma, come se vendessimo 1 kg di sale, sempre sale è, e quindi conta che costi meno degli altri.


Altro scenario desolante sono i competitor nel settore delle installazioni: in due anni ci siamo buttati tutti a capofitto attratti dai grandi margini di guadagno. Ed ora siamo qui a scannarci le ossa, a fare preventivi ai 4 venti che vengono giustamente usati per fare il giro delle parrocchie e farli abbassare fino all'ultimo euro (non è quel che faccio io, sia chiaro, non mi faccio prendere per il naso). Dico giustamente, perchè ce lo meritiamo. Abbiamo buttato la concorrenza non sulla qualità ma sul prezzo, c'è chi offre 3 KW a 3.000€/KW installati con tutti i componenti. Avanti così! Limiamoci sempre di più i margini, guerreggiamo solo sui prezzi e vedrete quanto dureremo.

Poi basta parlare con un qualsiasi ingegnere onesto che spiega come molti impianti offerti a prezzi "low-cost" hanno più di un motivo per costare così poco, e il motivo non è quasi mai positivo. Se ne sentono di ogni tipo. Ma questo è quello che vuole il mercato: spendere il meno possibile, tirare il collo agli installatori facendoli impazzire con preventivi e sopralluoghi per poi girare con l'offerta fino a trovare quello che ti regala l'impianto e magari ti paga pure lui stesso (ai livelli che siamo, arriveremo pure a quello, paradossalmente). Il cliente vuole questo, e gran parte degli operatori del settore si presta volentieri al gioco al massacro del prezzo. Gioco poco lungimirante, ma nel breve forse efficace.
Poi peccato per i clienti, tutti convinti di "far l'affare" installando 1 kw a 2800€ tutto compreso, se ci sono impianti di nemmeno 2 anni in cui volano via i pannelli con il vento o che producono il 30% in meno. Da un lato mi vien da dire "gli sta bene". Cosa pensavano, d'altronde, di comprare una Bmw al prezzo di una utilitaria dell'est?